Gdzie na szkółkarskie zakupy?

Autor: Wojciech Górka

Archiwum Szkółkarstwa

W ciągu ostatniego dziesięciolecia obrót detaliczny materiałem szkółkarskim uległ ogromnym zmianom. O polskiego klienta walczą obecnie markety budowlano-ogrodnicze, niezależne centra ogrodnicze oraz gospodarstwa szkółkarskie, coraz częściej otwierające własne, dobrze urządzone punkty sprzedaży. Niewielką część rynku zajmują firmy wysyłkowe.

Wiosną bieżącego roku odwiedziliśmy kilka dużych marketów budowlano-ogrodniczych oraz prywatnych centrów ogrodniczych w Warszawie, Krakowie i Wrocławiu, aby przekonać się, co mają one do zaoferowania klientom oraz dostawcom materiału roślinnego. Gościliśmy również w tzw. szkółce detalicznej, czyli takiej, która w miejscu produkcji prowadzi punkt sprzedaży zaopatrując odbiorców indywidualnych.

Pseudocentra

Przy głównych drogach wjazdowych do większości polskich miast witają podróżnych szyldy i plakaty zachęcające do odwiedzenia centrów ogrodniczych (fot. 1). Jedne wabią „największą ilością oferowanych gatunków”, inne „fachową obsługą”, niektóre „najniższymi cenami”. Zadaniem reklam umieszczonych na rogatkach miejskich jest zwrócenie uwagi przede wszystkim klientów posiadających domy na przedmieściach oraz działkowiczów wyjeżdżających pod koniec każdego tygodnia do swoich ogródków. Większość tych placówek handlowych przyjęła nazwę centrum ogrodnicze (tylko nieliczne dodały do niej drugi człon, nadający bardziej indywidualny charakter, np. „Teresa”, „Iglak”) nieco na wyrost, gdyż ani jedno „centrum” nie da się porównać z zagranicznymi odpowiednikami.

FOT. 1. „CENTRUM OGRODNICZE” WITA NA ROGATKACH MIASTA

Podstawową cechą tych punktów handlowych jest brak pomieszczeń zadaszonych lub ciasnota tam panująca. Wynika to przede wszystkim z nastawienia na handel sezonowy, rozpoczynający się wczesną wiosną, a kończący się sprzedażą choinek i świątecznych dekoracji przed Bożym Narodzeniem. Styczeń oraz luty to tzw. martwy sezon, kiedy centra ogrodnicze z reguły są zamknięte, a pracownicy mają urlopy. Do rzadkości należą te punkty, które sprzedają ozdobne rośliny doniczkowe oraz artykuły do dekoracji wnętrz (rośliny sztuczne, ceramikę, świeczniki, ozdobną galanterię, itp.) i tym samym nie przerywają działalności w zimie. Właścicielom najwyraźniej brakuje wiedzy fachowej oraz kapitału.
W przeciwieństwie do zachodnich centrów ogrodniczych, dysponujących z reguły dużymi, przeszklonymi powierzchniami handlowymi, te polskie ograniczają się do niewielkiego sklepu, używanej szklarni, a często nawet tunelu foliowego, gdzie musi się znaleźć miejsce dla kas i całego asortymentu artykułów ogrodniczych (fot. 2).

FOT. 2. DO WYJĄTKÓW NALEŻĄ CENTRA DYSPONUJĄCE PRZESZKLONĄ, ZADASZONĄ POWIERZCHNIĄ HANDLOWĄ

Z racji ograniczonej przestrzeni te ostatnie nie są prawidłowo wyeksponowane i znalezienie konkretnej pozycji nastręcza klientom sporo trudności. W większości przypadków podłoża i inne workowane materiały sypkie (kora, żwir) składuje się na zewnątrz, a w związku z tym opakowania są z reguły brudne, mokre i nie zachęcają do zakupu. Niektóre punkty sprzedaży próbują rozwiązać ten problem budując wiaty i altanki, w których — oprócz wyżej wymienionych towarów — oferuje się również donice i pojemniki (odporne na mróz).

W ofercie najważniejsze są rośliny

Gros obrotów centrów ogrodniczych koncentruje się na sprzedaży materiału szkółkarskiego. Zarówno jego asortyment, jak i sposób eksponowania jest dużo lepszy niż w przypadku innych artykułów (fot. 3). Rośliny ozdobne w mniejszych kontenerach, a także byliny oraz gatunki balkonowo-rabatowe wystawiane są z reguły na podwyższonych stołach, większe egzemplarze i drzewka owocowe — na zagonach. Coraz częściej pojawiają się w ofercie rośliny wodne. Te ostatnie, sprzedawane do niedawna z prowizorycznych pojemników, a nawet starych wanien, obecnie coraz częściej eksponuje się w plastikowych basenach lub na specjalnie przystosowanych stołach. Dodatkowo, część okazów trafia do sprzedaży w indywidualnych pojemnikach z wodą. Takie zmiany wymusiła rosnąca moda na drogie rośliny do oczek wodnych.

FOT. 3. ASORTYMENT I SPOSÓB EKSPOZYCJI MATERIAŁU SZKÓŁKARSKIEGO W CENTRACH OGRODNICZYCH JEST LEPSZY NIŻ W PRZYPADKU INNYCH ARTYKUŁÓW

Przedstawiciele odwiedzanych centrów ogrodniczych spośród grup roślin modnych wśród klientów na pierwszym miejscu wymieniają „iglaki”. Najchętniej kupowane są te najtańsze, niewielkie, głównie w standardowych, trzylitrowych pojemnikach. Z kolei najszybciej rośnie sprzedaż dużego, a zarazem drogiego szkółkarskiego materiału iglastego. Coraz większą popularnością cieszą się ponadto byliny (przede wszystkim skalne i wodne). Wbrew powszechnym przekonaniom, nadal chętnie kupowane są drzewa i krzew owocowe, ale w tym przypadku klienci są bardziej wybredni. Poszukują głównie takich odmian oraz gatunków, które nie wymagają pracochłonnych zabiegów pielęgnacyjnych.

Popyt na duży materiał szkółkarski

Właściciele centrów ogrodniczych najbardziej narzekają na brak w krajowych szkółkach dużych krzewów, coraz częściej poszukiwanych przez klientów, który chcą np. założyć żywopłot z żywotników o wysokości 2 m. Tymczasem o takie rośliny trudno w kraju, a jeśli są, to w kontenerach. Dlatego do handlu trafia bardzo dużo importowanego materiału iglastego i liściastego, głównie balotowanego. Chociaż potencjalni nabywcy są przestrzegani, że takie rośliny mogą się gorzej przyjmować i aklimatyzować, to i tak decydują się na zakup. Niektóre centra ogrodnicze dają gwarancje na towar — jeśli rośliny nie przeżyją, można je przywieźć i wymienić na inne. Brakuje krzewów i drzewek owocowych w pojemnikach, w których rośliny można by sprzedawać przez cały rok, a nie tylko wiosną lub jesienią.
Widocznym niedociągnięciem polskich centrów ogrodniczych jest brak dostatecznej informacji — zarówno na etykietach, jak i tej, którą można by uzyskać od pracowników. Rośliny nie zawsze są oznaczone, a często w opisie pojawia się tylko nazwa łacińska. Brakuje kolorowych (ze zdjęciami) opisów uwzględniających wzrost i wymagania odmian. Najczęściej dotyczy to bylin. Trudno zdobyć fachową poradę, gdyż personel sklepu — w większości przypadków sezonowy — zazwyczaj nie posiada wykształcenia ogrodniczego.

Raj dla supermarketów

Od kilku lat na polskim rynku pojawia się coraz więcej supermarketów, którym zwykle towarzyszą markety budowlano-ogrodnicze. Takie firmy, jak OBI, Castorama, Nomi, DHO czy Praktiker tworzą sieć własnych punktów handlowych w większości dużych polskich miast. Integralną częścią każdego z tych sklepów jest dział ogrodniczy. Placówki e zdobyły popularność wśród klientów na fali ogólnej fascynacji Polaków supermarketami. Drugim powodem był rozmach, z jakim je zaprojektowano. Obszerne, przestronne wnętrza szklarni z ekspozycją roślin (fot. 4) oraz położenie w obrębie większego kompleksu handlowego przyciągają klientów, nawet niezainteresowanych bezpośrednio zakupami.

FOT. 4. OBSZERNE WNĘTRZA SZKLARNI Z EKSPOZYCJĄ ROŚLIN PRZYCIĄGAJĄ KUPUJĄCYCH DO SUPERMARKETÓW

Pierwszą i najbardziej uderzającą różnicą w asortymencie, pomiędzy nimi a centrami ogrodniczymi, jest bardzo rozbudowany dział z roślinami doniczkowymi. „Dach” pozwala tym placówkom zarabiać przez cały rok. Dział ogrodniczy w większości supermarketów budowlano-ogrodniczych wypracowuje około 20% obrotów (średnia za cały rok), z czego najwięcej zarabia się na ozdobnych roślinach doniczkowych, przede wszystkim na małych i tanich oraz, w sezonie, na roślinach balkonowo-rabatowych. Kolejną pozycję pod względem wielkości obrotów stanowią podłoża ogrodnicze (fot. 5) i meble ogrodowe.

FOT. 5. SUCHE I CZYSTE WORKI Z PODŁOŻAMI (OFEROWANE POD DACHEM) SĄ WAŻNĄ POZYCJĄ W OBROTACH MARKETÓW BUDOWLANO-OGRODNICZYCH

To, co najbardziej interesuje szkółkarzy, czyli handel trwałymi roślinami do ogrodów, nie jest jeszcze działem przynoszącym duże zyski. Jak twierdzą przedstawiciele supermarketów, żeby przyzwyczaić klienta, potrzeba przynajmniej 2, 3 sezonów. Generalnie, rośliny ogrodowe w tych placówkach są droższe niż w centrach ogrodniczych. Stosunkowo tania jest „masówka” — żywotniki, jałowce, cyprysiki czy bukszpany w jedno- lub trzylitrowych kontenerach. Duże, kilkuletnie egzemplarze z reguły pochodzą z importu i — w konsekwencji — są bardzo drogie.
Ponieważ asortyment ustalany jest na podstawie oferty dostawcy oraz tego, o co pytają klienci, często za duże pieniądze sprzedaje się rośliny zupełnie nieprzystosowane do polskich warunków klimatycznych (cedry, araukarie do uprawy w ogrodzie, aukuby, zimozielone oliwniki, barwnolistne odmiany bluszczy). Ostatnio pojawia się coraz więcej gatunków pakowanych w foliowe torebki i kartoniki. Rośliny wewnątrz pozostawiają jednak wiele do życzenia, są uszkodzone, zaschnięte, wiele nie wykazuje żadnych oznak życia. Tego najczęściej nie zauważa nabywca, zwabiony barwnym opakowaniem.
Największe partie materiału szkółkarskiego w supermarketach pochodzą z hurtowni, a te dyktują ceny średnio o 20% wyższe niż w krajowych szkółkach. Pomimo wyższych kosztów, dla sklepów budowlano-ogrodniczych współpraca z hurtowniami jest łatwiejsza i wygodniejsza, gdyż te ostatnie mogą dostarczyć dużych partii roślin, w bogatym asortymencie. Jak dotąd, niewielu producentów podpisało umowy z supermarketami. W przypadku tych, którzy to zrobili, często trudno jest określić, w jakim stopniu są oni jeszcze producentami, a w jakim hurtownikami. Z reguły własna produkcja jest za mała (asortymentowo), aby spełnić wymogi supermarketu, i konieczne okazuje się dokupywanie materiału. Przedstawiciele supermarketów twierdzą, że szkółkarze zupełnie nie są zainteresowani współpracą. Producentów odstraszają stawiane przez te placówki warunki i niechęć do zmian w dotychczasowym systemie zbytu. Kierownik jednego z większych marketów budowlano-ogrodniczych zacytował zdanie, jakie usłyszał od szkółkarza z 20-letnim stażem (na spotkaniu mającym zachęcić producentów do bezpośrednich kontaktów z tą siecią handlową) — „Jakoś to będzie, przeżyłem tyle, to przeżyję i supermarkety”.
Markety budowlano-ogrodnicze wymagają terminowych dostaw towaru własnym transportem producenta. Liczy się punktualność, gdyż w kolejce do magazynu czekają inni dostawcy, a każde spóźnienie zakłóca pracę całego systemu zaopatrzenia. Konieczny jest duży asortyment, gdyż większość sklepów woli mieć 3, 4 dostawców niż kilkunastu. Poszczególne sieci gwarantują różne terminy płatności, najkrótszy okres to około 30 dni, najdłuższy — 3 miesiące. Należy się liczyć z tym, że jeżeli rośliny nie zostaną sprzedane w krótkim czasie, producent będzie je musiał odebrać, „podleczyć” tak, aby odzyskały estetyczny wygląd, i dostarczyć z powrotem. Większość supermarketów nie stworzyła warunków prawidłowego zimowania roślin, w związku z czym te niesprzedane jesienią są zwracane producentowi. Bezwzględnym, i na razie trudnym do spełnienia dla wielu szkółkarzy, warunkiem jest obowiązek stosowania kodów kreskowych (fot. 6).

FOT. 6. KODY KRESKOWE STANOWIĄ PRZESZKODĘ DLA WIELU POTENCJALNYCH ZAOPATRZENIOWCÓW SIECI HANDLOWYCH

Kierujący marketami budowlano-ogrodniczymi twierdzą, że za kilka lat bez problemu wygrają konkurencję z niezależnymi centrami ogrodniczymi. Polski klient staje się bowiem coraz bardziej wybredny i wygodny. Nie opłaca mu się szukać małego, położonego na uboczu punktu sprzedaży, jeśli ma do wyboru duży obiekt, z reguły blisko centrum miasta, z wygodnym parkingiem i, co bardzo ważne, będący najczęściej fragmentem całego zespołu handlowego, gdzie można dokonać także innych zakupów. W tej sytuacji cena staje się sprawą drugorzędną. W katalogu inwentaryzacyjnym przeciętnego działu ogrodniczego supermarketu znajduje się 5–6 tys. pozycji. Takim zaopatrzeniem nie może się pochwalić żadne centrum ogrodnicze.

Niejasna przyszłość

Trudno jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie, gdzie za kilka lat Polacy będą kupować rośliny i inne artykuły ogrodnicze. Zarówno właściciele supermarketów, jak i centrów ogrodniczych twierdzą, że nie boją się wzajemnej konkurencji. Przewagą tych pierwszych jest całoroczna działalność i uniezależnienie handlu od warunków atmosferycznych. Jednak właściciele centrów ogrodniczych pytani, czy zamierzają inwestować w zadaszone obiekty do całorocznej sprzedaży, odpowiadają, że nie widzą takiej potrzeby. Dopóki nie spadnie popyt na produkty szkółkarskie, zyski z sezonowej działalności są wystarczające.
Zarysował się wyraźny podział wśród klientów. Nowicjusze — zaopatrują się w supermarketach. Ci, którzy dysponują podstawową wiedzą i szukają konkretnych gatunków lub odmian, raczej odwiedzają centra ogrodnicze. W tych ostatnich zaopatruje się też grupa klientów najzamożniejszych, dla których liczy się jakość, a nie cena.
Supermarkety mają szansę stać się doskonałym miejscem zbytu dla materiału szkółkarskiego z polskich gospodarstw. Ale na wejście na ten rynek mogą liczyć na razie tylko najwięksi producenci, dysponujący dużą ilością różnorodnych gatunków (lub mający możliwość zakupu ich części), odpowiednim zapleczem technologicznym, pozwalającym na zaopatrywanie towaru w kody kreskowe, oraz mogący sobie pozwolić na odroczony termin płatności. Dla mniejszych producentów wyjściem (notabene zaproponowanym przez jedną z sieci supermarketów) byłyby grupy marketingowe. Mogłyby one wspólnie zgromadzić wystarczającą ilość i niezbędny asortyment towaru dokupując niektóre partie na rynkach hurtowych. Wspólnie łatwiej też zainwestować w zaplecze technologiczne potrzebne do przygotowywania roślin do sprzedaży oraz podzielić obowiązki związane z dotrzymywaniem terminów. Dopóki jednak panuje szkółkarska hossa, nie należy się chyba spodziewać takich rozwiązań w przypadku producentów materiału ozdobnego. Niemniej warto pomyśleć o przyszłości.

Szkółki detaliczne

Sprzedaż detaliczna w gospodarstwach szkółkarskich jako forma handlu istniała prawie od zawsze. Jednak obecnie nabiera ona coraz większego znaczenia. Traktowana dotychczas nieco po macoszemu, a nierzadko jako kula u nogi, uznawana była przez producentów za zło konieczne. Klienci indywidualni zabierali zbyt wiele cennego czasu, którego straty nie pokrywały uzyskane w wyniku takiej sprzedaży korzyści finansowe.
W ostatnich latach powstawać zaczęły przygospodarskie punkty handlu materiałem szkółkarskim — tak zwane centra roślinne — działające na innych zasadach. Część handlowa wyodrębniła się ze szkółki, tak aby nie zakłócać procesu produkcji. Coraz częściej powstają rodzinne przedsiębiorstwa, w których starsze pokolenie zajmuje się produkcją, a młodsze handlem. Taka forma organizacji zaczęła przynosić wymierne efekty ekonomiczne. Klienci są zadowoleni, gdyż oferowany towar jest świeży, ma z reguły dużo lepszą jakość oraz ceny bardziej atrakcyjne niż te w centrach ogrodniczych i supermarketach. Również dla szkółkarzy taki partner stał się znaczącym odbiorcą towaru, uniezależniającym ich częściowo od „kaprysów” hurtowników. W niektórych szkółkach w ten sposób sprzedaje się nawet 50% dużego materiału. Tym, co przyciąga klientów, jest również estetyka i profesjonalizm urządzenia takich punktów sprzedaży, będące owocem wieloletnich kontaktów zagranicznych i podpatrywania tamtejszego handlu. Niebagatelna jest też zapewne dobra kondycja finansowa szkółkarzy dająca im lepszy start niż właścicielom centrów ogrodniczych.
Jednym z lepszych przykładów centrum roślinnego przy szkółce może być punkt sprzedaży działający przy gospodarstwie Eugeniusza Pudełka w Pisarzowicach koło Bielska-Białej. Centrum to, urządzone na powierzchni 50 arów, może być wzorem dla innych placówek detalicznych tego typu. Na przyjeżdżających klientów czeka obszerny parking. Za nim rozciąga się ogród pokazowy, z oznakowanymi drzewami i krzewami (fot. 7).

FOT. 7. OGRÓD POKAZOWY I PAWILON Z „MAŁĄ GASTRONOMIĄ” CIESZĄ SIĘ POPULARNOŚCIĄ U ODWIEDZAJĄCYCH CENTRUM ROŚLINNE PRZY GOSPODARSTWIE EUGENIUSZA PUDEŁKA

Takie wzorcowe nasadzenie, pozwalające zapoznać się z roślinami oraz sposobami ich wykorzystania w ogrodzie, stanowi najlepszą reklamę dla oferowanego obok na placu materiału szkółkarskiego. Wybrane rośliny klienci mogą pakować na dwa rodzaje wózków (mniejsze i większe, w zależności od planowanych zakupów), a poruszanie się po części handlowej ułatwia wyłożona kostką brukową nawierzchnia (fot. 8). Przy kasie znajdują się darmowe worki do pakowania (z nadrukiem wyjaśniającym podstawowe zasady sadzenia roślin) oraz broszury dotyczące szkółki i czasopisma ogrodnicze.

FOT. 8. W CZĘŚCI HANDLOWEJ PUNKTU SPRZEDAŻY PRZY SZKÓŁCE E. PUDEŁKA NA KLIENTÓW CZEKAJĄ WÓZKI NA ZAKUPY

Odwiedzający punkt sprzedaży mogą wypić kawę, herbatę, napoje chłodzące lub po prostu odpocząć w przyjemnie urządzonym pawilonie (ważną, a nie zawsze docenianą sprawą są czyste i estetyczne toalety).
Pomimo że szkółka Eugeniusza Pudełka leży z dala od głównej drogi, nie narzeka on na brak klientów. Zauważył nawet, że coraz więcej osób przyjeżdża w poszukiwaniu roślin również latem, poza tradycyjnym wiosenno-jesiennym terminem sadzenia. Można przypuszczać, że w następnych latach rozkład zakupów w różnych porach roku będzie wyglądał następująco: 60% wiosną, 10% latem i 30% jesienią.
Trudno jest przewidywać przyszłość, ale patrząc na stan obecny handlu ozdobnym materiałem szkółkarskim w Polsce możemy wysnuć wniosek, że szkółki detaliczne mają duże szanse na objęcie pierwszej pozycji w rankingu preferowanych przez klientów miejsc sprzedaży.

Wydawnictwo PLANTPRESS poleca

Brak postów do wyświetlenia

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here