„Nigdy nie mów nie”

Autor: Wojciech Górka

Archiwum Szkółkarstwa

Nie tylko polscy producenci narzekają na konkurencję ze strony sprowadzanych zza granicy produktów ogrodniczych. Podobnie wygląda sytuacja na rynku brytyjskim, „zalewanym” roślinnym materiałem szkółkarskim z Włoch czy Holandii. Konsultanci do spraw handlu i marketingu z Wielkiej Brytanii uważają, że producenci powinni lepiej przyjrzeć się kwestiom zarządzania i marketingu w swoich firmach, zanim zaczną obwiniać rząd i różne instytucje o dopuszczenie do importu tanich produktów ogrodniczych. Specjaliści twierdzą, że 80% gospodarstw ogrodniczych traci potencjalnych klientów lub kontrakty, zanim jeszcze właściciel firmy o nich usłyszy, z powodu złych technik sprzedaży lub niekompetencji pracowników.

Często zdarza się, że importowane towary mają gorszą jakość, ale dzięki konkurencyjnej cenie, a przede wszystkim agresywnej reklamie, sprzedają się lepiej niż krajowe. Należy zatem lepiej poznać swój produkt, aby uwierzyć, a także wpoić pracownikom firmy przekonanie, że własna oferta handlowa to materiał wyjątkowy, najlepszej jakości. Jeżeli firma chce utrzymać wysoką pozycję na rynku, musi być przygotowana do szybkiego podejmowania decyzji w każdej sytuacji. Jako przykład można podać brytyjską szkółkę, która straciła kontrakt z jednym z większych tamtejszych supermarketów, gdyż pod nieobecność właściciela jej pracownik nie podjął się przygotowania czterech ciężarówek roślin w ciągu 24 godzin. Warto, by producenci wzięli pod uwagę kilka następujących rad:
– NIE BAĆ SIĘ ZMIAN. Niektórym trudno je zaakceptować, ale nadążanie za zmianami w swoim sektorze produkcji, a nawet ich wyprzedzanie, to podstawowy warunek osiągnięcia sukcesu.
– WYRÓŻNIAĆ SIĘ NA RYNKU. Własna, zastrzeżona nazwa handlowa lub znak towarowy jest znakomitą obroną przed konkurencją. Większość producentów uważa swoje rośliny za najlepsze, ale tylko niewielu decyduje się na zastrzeżenie wyłącznych praw własności do odmian, a także znaku firmowego (fot.).

Zastrzeżony znak firmowy szkółki to jeden ze sposobów wyróżnienia się na rynku

– PRZEKONAĆ PRACOWNIKÓW O WYJĄTKOWOŚCI FIRMY. Pracownicy muszą czuć się ważną częścią firmy. Szkolenia i podział odpowiedzialności powinny objąć wszystkich pracowników, począwszy od kadry kierowniczej, a skończywszy na pracownikach fizycznych. Przydzielenie każdemu z nich konkretnego zakresu obowiązków przywiązuje ich do firmy dając poczucie, że są potrzebni, że ich praca jest niezmiernie ważna dla dobrego wizerunku firmy.
– WYPRZEDZAĆ ŻYCZENIA KLIENTA. Poznanie potrzeb klienta i podsuwanie mu odpowiednich produktów we właściwym czasie jest dobrym pomysłem na zwiększenie efektywności sprzedaży i zacieśnienie więzów z kupującym. Sprzedając, na przykład, drzewa można przedstawić równocześnie ofertę palików, osłonek czy rozpórek do przyginania gałęzi, a jeśli firma nie prowadzi ich sprzedaży, polecić klientowi miejsca, gdzie może takie akcesoria nabyć.
– NIGDY NIE MÓWIĆ NIE. W trakcie rozmowy z potencjalnym klientem nie powinno się dopuszczać do zadawania pytań, na które jedyną odpowiedzią pozostaje „tak” lub „nie”. Jeśli, w trakcie rozmowy telefonicznej, klient pyta o drzewka owocowe, których nasza firma nie produkuje, należy tak poprowadzić rozmowę, aby dowiedzieć się, kto dzwonił, i sprawić, aby ta osoba mimo wszystko nas zapamiętała — może będzie naszym klientem w przyszłości. Zbyt często pracownicy odkładają słuchawkę po udzieleniu odmownej odpowiedzi.
– NOWOŚCI — TAJEMNICĄ FIRMY. Utrzymywanie nowych odmian, urządzeń czy pomysłów w tajemnicy, dopóki nie nadejdzie właściwy czas na ich przedstawienie klientom, pozwoli uniknąć sprzedaży nowych produktów kosztem starszych. Lepiej poczekać z wprowadzeniem na rynek nowej odmiany do momentu, gdy dotychczasowy „przebój” zostanie wykupiony — zysk będzie większy, gdy sprzeda się obie. (Horticulture Week, 23.07.98.).

Wydawnictwo PLANTPRESS poleca

Brak postów do wyświetlenia

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here