Wielu producentów roślin nie musi się zastanawiać, jak sprzedawać rośliny. Rynek w Polsce się rozwija i nie ma większych problemów ze zbytem. Jednak i on się zmienia, dlatego warto znać metody skutecznego marketingu, by jeszcze lepiej sprzedawać rośliny ozdobne i osiągać większy zysk.
Jedna z zasad skutecznego marketingu jest następująca:
Nie sprzedawaj produktu – sprzedawaj klientom rozwiązania ich problemów.
Inna równie ważna to:
Im większy wybór dla klienta, tym większy stres podejmowania decyzji.
Kolejna to:
Emocje sprzedają.
Co to może znaczyć dla sprzedawców roślin ozdobnych i jak to wykorzystać by zwiększyć sprzedaż roślin?
Przede wszystkim trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie: po co klienci przychodzą do nas? Pytanie może być uważane za retoryczne i naiwne. Odpowiedź zaś na pierwszy rzut oka oczywista. „Przychodzą po rośliny ozdobne”. Czy na pewno?
Na pewno po udanych zakupach klienci odchodzą z roślinami ozdobnymi, ale czy to mieli w głowie przekraczając nasze progi?
Okazuje się, że w zdecydowanej większości nie. Odwiedziny w naszej szkółce czy centrum ogrodniczym i zakup roślin nie jest celem. Jest drogą do celu. Ważną, ale tylko drogą.
Jak sprzedawać rośliny ozdobne? Rozwiązując problemy klientów
Klienci mają pewien problem, który chcą kupując u nas rozwiązać. Jaki to może być problem? Potrzeba posiadania pięknego ogrodu, rabaty przed domem, zielonego i ukwieconego tarasu lub balkonu.
W czym zatem problem? Przecież wystarczy mieć miejsce, zrobić plan, zrobić listę roślin, przygotować podłoże, zakupić zaplanowane rośliny i je posadzić. Następnie pielęgnować i obserwować jak rośliny rosną i powstaje wymarzony ogród.
Czy zdecydowany klient to dobry klient?
No nie w każdym przypadku i nie do końca. Są oczywiście klienci, którzy przyjeżdżają na zakupy z listą roślin i konkretnym planem . Mają oni niewzruszoną wizję swojego ogrodu i roślin, jakie chcą tam posiadać. Wyciągają listę, pakują rośliny i odhaczają je z listy. Potem kasa, jakaś negocjacja rabatu, płatność i już…. „Następny proszę”.
Dla wielu sprzedawców to idealny klient. Szybko, sprawnie i do celu – czyli do kasy.
Takich zdecydowanych klientów chciałby mieć u siebie każdy sprzedawca. Prawda? Czy jednak to faktycznie optymalny klient dla naszego biznesu?
Tu już marketing nie jest tak jednoznaczny. Z jednej strony proces sprzedaży jest szybki i efektywny – zarabiamy swoją marżę szybko i sprawnie, a więc zysk większy. Z drugiej zaś strony coś możemy tracić.
Nie traćmy szans na stanie się doradcą
Co takiego możemy stracić? Okazję do sprzedania klientowi tych roślin, które my chcemy mu sprzedać. Na przykład te, na które mamy większą marżę. Te, które nie sprzedają się tak dobrze, jakbyśmy zakładali. Możemy tez chcieć sprzedać klientowi takie rośliny, które lepiej się sprawdzą w jego przypadku. Takie, które lepiej zaspokoją jego potrzebę posiadania pięknego ogrodu. nie burząc przy tym jego koncepcji i planów.
Możemy też stracić szansę na zbudowanie dobrej relacji z klientem. Rzadko kiedy przecież klient kupuje rośliny tylko raz. Dobra relacja oparta tym, że klient będzie nam ufał jako specjaliście w swojej dziedzinie. Jako specjalistę, który potrafi pomóc, doradzić może spowodować, że klient nie będzie wybierał nas tylko ze względu na cenę.
Im więcej klientów, którzy będą wybierać nas z innych powodów niż cena, tym mniej będziemy musieli nią konkurować by ich przyciągnąć i spowodować, by u nas kupowali.
Są jednak klienci, którzy nie mają tak sprecyzowanych planów i listy zakupowej. Często zdarza się, że odwiedzają miejsce sprzedaży roślin z tylko dosyć ogólnym pomysłem, albo wręcz przyjeżdżają po inspirację. Chcą mieć swój ogród ładny, może nawet jakieś rośliny im się podobają, ponieważ je znają lub gdzieś widzieli. Jednak ciągle nie są zdecydowani, szukają inspiracji, chcą zobaczyć inne rośliny. Oglądają naszą bogatą ofertę. Widzą ogrom możliwości, wyborów i często to wcale im to nie pomaga w podjęciu decyzji zakupowych.
Stresujące wybory
Czemu? Dlatego, że im większy wybór tym większa obawa o to, że nie wybierze się dobrze. Kupujący chce wybrać dobrze. Chce mieć piękny ogród obsadzony odpowiednimi roślinami. A jakie będą odpowiednie? Jak je wybrać? Jakimi kryteriami się kierować?
Często konieczność dokonania wyboru spośród wielu roślin, z których każda pięknie będzie wyglądała w ogrodzie, może doprowadzić do dyskomfortu. Wyjazd po rośliny, z relaksującego i przyjemnego doświadczenia, może przeobrazić się w stresującą konieczność dokonania dobrego wyboru. Każdy chce dobrze wybrać, tak by zakup uważać za najlepszy.
W marketingu mówi się o paradoksie wyboru. Polega on na tym, że im większy wybór, tym paradoksalnie mniejsze szanse na jego dokonanie i zakup. Klient jest często zestresowany poczuciem, że musi wybrać dobrze, najlepiej jak potrafi. A najprostszym i naturalnym sposobem redukcji tego stresu i presji jest… rezygnacja z zakupów.
I tak, pomimo że mamy dobre ceny, piękne rośliny, zdrowe i o wysokiej jakości, klient wraca do domu z niczym. Co najwyżej kupi coś, by przed samym sobą usprawiedliwić wyjazd i poświęcenie czasu na zakupy. Jednak będzie to zakup symboliczny i na pewno nie taki, jaki miał w zamyśle zrealizować.
Jak sprzedawać rośliny, gdy mamy bardzo bogatą ofertę?
Czy możemy to jakoś zmienić? Tak. Oczywiście nie zubożeniem naszej oferty, ale stworzeniem odpowiedniej oferty dla klienta. Takiej, by pomimo dostępnych dziesiątek taksonów wybierał tak naprawdę tylko spośród kilku.
Jednym ze sposobów, jak to zrobić, jest grupowanie roślin do sprzedaży w łatwe do zrozumienia przez klienta kategorie. Na przykład rośliny na:
- balkony
- stanowiska słoneczne
- o pachnących kwiatach
- rabaty
- odporne na suszę
Ale to nie wszystko. Można grupować ze względu na inne cechy
- Kwitnące na wiosnę, jesień, przez cały rok
- Jednoroczne, dwuletnie, byliny
- Odporne na suszę lub wymagające podlewania
- Rosnące szybko lub wolno
Jak sprzedawać rośliny? Sprzedawaj ogrody, a nie rośliny
Innym ze sposobów zyskujących coraz większą popularność jest tak zwane sprzedawanie całych ogrodów, a nie pojedynczych roślin. Jest to prezentowanie kompletnych kompozycji składających się na cały lub niemal cały ogród:
- trawnik, rośliny zadarniające, łąka kwietna
- rośliny jednoroczne i dwuletnie
- byliny,
- niskie i wysokie krzewy
- drzewa
Oczywiście takich ogrodów-kompozycji możemy przygotować więcej niż tylko jeden. To może być ogród:
- Nowoczesny
- Romantyczno-nostalgiczny
- Na małe przestrzenie lub duży
- Odporny na suszę lub na tereny wilgotne
- Przyjazny zapylaczom
- Itd
W każdej z tych kategorii możemy umieścić oferowane rośliny. Dajmy klientowi wybór, ale tylko w obrębie kilku roślin z danej kategorii. Na przykład spośród kilku roślin zadarniających. Następnie kilku jednorocznych i wieloletnich. Potem kilka niskich i wysokich krzewów, a następnie drzew.
Jeśli damy do wyboru klientowi po 3 rośliny z każdej kategorii, to bardzo ułatwimy mu podjęcie decyzji a w rezultacie przyśpieszenie decyzji zakupowej. Jednocześnie 3 rośliny w 7 kategoriach to już 21 zaoferowanych roślin. A przy zaprezentowaniu 5 ogrodów to ponad 100 roślin. Oczywiście tylko przy założeniu, że rośliny w naszej ofercie by się nie powtarzały. Ale one będą się oczywiście powtarzać. Tak czy inaczej możemy w sposób przyjazny dla podejmowania decyzji przez klienta zaprezentować kilkadziesiąt roślin.
Wybór roślin do każdej z kategorii
Ale jak wybrać te 3 – 4 rośliny w każdej kategorii? Najlepiej tak, by były między nimi istotne różnice łatwo zauważalne dla klienta. To może być na przykład popularność danej rośliny.
- Klasyczna, znana i łatwo dostępna
- Zdobywająca popularność od kilku, kilkunastu sezonów
- Nowość na rynku
Może to też być jej dekoracyjność, albo wyróżnienie się kolorem (ciepłe barwy, chłodne, intensywne, do ogrodów wieczornych)
Tam, gdzie trudno będzie o takie istotne różnice widoczne gołym okiem, to cena może grać taką rolę. Cena często podpowiada klientowi, że towar tani jest niższej jakości, a ten drogi – wyższej. Więc i taką strategię można wykorzystać. W takim przypadku klienci najczęściej wybierają towar w cenie pomiędzy najtańszą a najdroższą.
Emocje sprzedają rośliny
Sprzedawanie gotowych ogrodów, czyli kompozycji roślin, ma tę zaletę nad tradycyjnym oferowaniem roślin, że pozwala też budować emocje u klienta. A to właśnie emocje najlepiej wszystko sprzedają. W przypadku ogrodu czy nawet balkonu będą to pozytywne emocje. Klienci łatwiej dostrzegą oczami wyobraźni siebie odpoczywających w cieniu drzewa na leżaku, albo siebie spacerującego i podziwiająego i wąchającego kwiaty. Łatwiej zobaczą dzieci bawiące się na trawniku, gdy będą widzieć cały ogród.
Analogią może być widok campera. Gdy go widzimy, to kojarzy się nam z wycieczką, wyjazdem, zwiedzaniem, poznawaniem nowych miejsc i odpoczynkiem. Ale gdybyśmy widzieli ten pojazd rozłożony na części, to najprawdopodobniej nie takie myśli przyszły nam do głowy jako pierwsze.
Tak właśnie jest z ogrodem. Jako całość budzi inne emocje niż prezentacja jego części składowych. Postarajmy się o to, by nasza oferta nie tylko była bogata i o wysokiej jakości, ale by zaprezentować ją jako całość mogącą wzbudzić pozytywne emocje.